Não muito tempo atrás, o CEO de uma empresa de vendas mencionou que ele estava gastando milhões de dólares para treinar seus empregados em inteligência emocional. Ele perguntou se era possível avaliar a inteligência emocional durante o processo de entrevista, o que lhe permitiria contratar vendedores que já se destacaram nesta área. Eu disse que sim, ele pode ser feito, mas eu não recomendo fazê-lo.

Aviso: se você for um membro de um culto dedicado a inteligência emocional, você pode ter uma forte reação negativa para os dados neste post. No caso de isso acontecer, eu ofereci alguma orientação na parte inferior sobre como responder.

Para se certificar de que estamos na mesma página, vamos ser claros sobre o que é inteligência emocional. Os especialistas concordam que ele tem três elementos principais: percepção, compreensão e controle das emoções. Perceber emoções é a sua capacidade de reconhecer diferentes sentimentos. Ao olhar para o rosto de alguém, você sabe a diferença entre alegria e contentamento, ansiedade e tristeza, ou surpresa e desprezo? Compreender as emoções é o quão bem você identifica as causas e conseqüências de diferentes sentimentos. Por exemplo, você pode descobrir o que fará com que seus colegas sintam-se frustrados ou com raiva? Frustração ocorre quando as pessoas são impedidos de alcançar um objetivo; a raiva é uma resposta ao ser maltratado ou injustiçado. Controle das emoções é a sua eficácia na gestão do que você e os outros sentem. Se você tem um dia ruim, mas precisa dar um discurso inspirador, você pode preparar-se psicologicamente e motivar o público de qualquer maneira?

Eu disse ao CEO que, embora essas habilidades podem ser úteis nas vendas, ele estaria melhor se avaliasse a capacidade cognitiva. Isso é, inteligência tradicional: a capacidade de raciocinar e resolver problemas verbais, lógicos e matemáticos. Vendedores com alta capacidade cognitiva seria capaz de analisar informações sobre as necessidades do cliente e pensar por si próprio em como manter os clientes a recebê-los de volta. O CEO estava convencido de que a inteligência emocional que importa mais.

Para ver quem estava certo, foi elaborado um estudo. Trabalhando com Dane Barnes da Optimize Hire, que deu centenas de vendedores dois testes validados de inteligência emocional que medida as suas capacidades para perceber, compreender e regular as emoções. Nós também lhes deu uma prova de sua capacidade cognitiva, onde eles tinham que resolver alguns problemas de lógica de cinco minutos. Então, nós seguimos a sua receita de vendas ao longo de vários meses.

Capacidade cognitiva foi mais de cinco vezes mais poderoso do que a inteligência emocional. O trabalhador médio com alta capacidade cognitiva gerou uma receita anual

de mais de 195.000 dólares, em comparação com $ 159,000 para aqueles com capacidade cognitiva moderada e 109 mil dólares americanos para aqueles com baixa capacidade cognitiva. A inteligência emocional não acrescentou nada depois de medir a habilidade cognitiva.

O CEO não estava convencido: talvez eles não fazer o teste de inteligência emocional sério o suficiente. Corremos o estudo de novo, desta vez com centenas de candidatos a emprego, que sabiam que seus resultados poderiam afetar se eles foram contratados. Mais uma vez, a capacidade cognitiva superaram dramaticamente inteligência emocional.

Acontece que eu acho a inteligência emocional fascinante; Eu ensino o tema em sala de aula e publiquei a minha própria investigação sobre ela. Por mais que eu gosto, no entanto, eu acredito que é um erro basear a contratação ou decisões de promoção sobre ela.

Alguns anos atrás, os pesquisadores Dana Joseph e Dan Newman queriam descobrir o quanto a inteligência emocional realmente influenciou o desempenho no trabalho. Eles compilado cada estudo sistemático que já testou a inteligência emocional e a capacidade cognitiva no local de trabalho-dezenas de estudos com milhares de funcionários em 191 postos de trabalho diferentes.

Quando Daniel Goleman popularizou a inteligência emocional, em 1995, ele argumentou provocativamente que “pode ser mais importante do que o QI.” Mas, assim como eu encontrei com os vendedores, todos os estudos comparando os dois tem mostrado o contrário. Na análise global de Joseph e Newman, capacidade cognitiva foram responsáveis por mais de 14% de desempenho no trabalho. A inteligência emocional representou menos de 1%.

Isso não quer dizer que a inteligência emocional é inútil. É relevante para o desempenho em empregos onde você tem que lidar com as emoções todos os dias, como vendas, imóveis, e aconselhamento. Se você está vendendo uma casa ou ajudar as pessoas a lidar com tragédias, é muito útil saber o que estão sentindo e responder apropriadamente. Mas em empregos que não possuem essas demandas emocionais-como engenharia, contabilidade, ou ciência-emocionais inteligência previu desempenho inferior. Se o seu trabalho é principalmente sobre como lidar com os dados, coisas e idéias, em vez de pessoas e sentimentos, não é necessariamente vantajosa para ser hábil na leitura e regular emoções. Se seu trabalho é para corrigir um carro ou de equilíbrio números em uma planilha, prestando atenção às emoções pode distraí-lo de trabalhar de forma eficiente e eficaz.

Mesmo nos emocionalmente exigente trabalho, quando se trata de desempenho no trabalho, a capacidade cognitiva ainda prova mais conseqüente do que a inteligência emocional. Capacidade cognitiva é a capacidade de aprender. Quanto maior a sua

capacidade cognitiva, o que é mais fácil para você desenvolver a inteligência emocional quando você precisar dele. (Esta é uma das razões que a inteligência emocional e a capacidade cognitiva vir a correlacionar positivamente, não negativamente.)

Como melhores testes de inteligência emocional são concebidos, nosso conhecimento pode mudar. Mas, por enquanto, a melhor evidência disponível sugere que a inteligência emocional não é uma panacéia. Vamos reconhecê-lo pelo que ele é: um conjunto de habilidades que podem ser benéficos em situações em que a informação emocional é rica ou vital.

Se você sentiu intensas emoções negativas ao ler este post, é uma excelente oportunidade para colocar a inteligência emocional em ação.

Passo 1: reconhecer a emoção. É nojo? Provavelmente não, geralmente é reservada para alimentos brutos, pontos turísticos e cheiros. É hostilidade? O mais provável: a hostilidade é a raiva direcionada para outras pessoas.

Passo 2: analisar as causas da emoção. Por que você está sentindo hostil? Anos atrás , o psicólogo George Kelly argumentou que a hostilidade ocorre quando estamos tentando “extorquir confirmação de hipóteses pessoais que já provaram ser inválidas”. Em outras palavras, você pode estar sentindo hostil porque os dados são claros de que a inteligência emocional tem sido superestimada, mas você não quer admitir isso.

Passo 3: regular a emoção. Talvez isso não é tão terrível quanto parece. Você foi capaz de atualizar crenças invalidados antes. Napoleão não era curto. Plutão não é tecnicamente um planeta. Nadar depois de comer não é perigoso. Miley Cyrus não é realmente um grande modelo . Os escritores de LOST realmente não têm um plano mestre .

(Autor: ADAM GRANT, Professor Wharton School e autor de “Dar e receber”)

(Fonte: www.linkedin.com)

(Tradução feita por Valdeci Maciel)

Compartilhar
Fãs da Psicanálise
A busca da homeostase através da psicanálise e suas respostas através do amor ao próximo.



SEM COMENTÁRIOS

DEIXE UMA RESPOSTA